کسب و کار

3 نکته در مورد فروش و بازاریابی در سال 2017

فروش حوزه ای است که هرچقدر هم تلاش کنیم، باز هم به اندازه کافی در آن خوب نیستیم. در ادامه سه نکته در مورد فروش و بازاریابی ارائه می شود که مدنظر قرار دادن آنها در دستیابی به موفقیت در سال پیش رو، به عنوان چشم اندازی از استراتژی هایی که به طور پیوسته در حال تکامل هستند، می تواند کمک کننده باشد. در حالی که اصول پیشی گرفتن در کسب و کار می تواند یکسان باشد، اما کاربرد این اصول بدون شک متفاوت است.

گرچه تمرکز روی کسب و کار روزانه کار آسانی است (یعنی پرداخت، تسویه حساب، صدور صورتحساب)، اما نمی توان بهای گزاف نادیده گرفتن فرآیندهای فروش را انکار نمود.

 

پیش از آن که توصیه های ارائه شده در این مقاله را بکار بندید، چشم انداز خود را تعریف نمایید. اگر تعریف درستی از هدف نهایی خود نداشته باشید، بدون شک چیزی که عایدتان می شود، چیزی نخواهد بود که انتظارش را می کشیدید.

هنر برقراری ارتباط و ایجاد انگیزش

یکی از تصورات غلط در مورد فروشندگان بی تجربه این است که این دسته از فروشندگان باید حضور پر سر و صدایی داشته باشند که بدون شک تصور نادرستی است.

مثال: اگر شما یکی از فروشندگان محصولات BMW هستید، نیازی به داشتن ساعت گرانبها و خودروی فوق العاده ندارید. گرچه می توان دلیل این مساله را درک نمود، اما این دلیل دور از واقعیت است.

در یک موقعیت رو در رو، مطابقت و بازتاب شخصیت های افراد نسبت به ظاهر شدن به عنوان یک فرد کلیشه ای اهمیت بیشتری خواهد داشت. ممکن است اسامی فانتزی برای این نوع از استراتژی ها به گوشتان خورده باشد (برنامه ریزی عصبی کلامی یا NLP)، اما در واقعیت، این فقط حس مشترک است که اهمیت دارد.

وقتی بچه بودم، پدرم یکی از فروشندگان مطرح در زمینه اثاثیه منزل بود و همین باعث شد تا پدرم به الگویی برای من تبدیل شده و ذهنیت وی را در پیش گیرم.

بیشتر سوال هایی که برای من پیش می آمد در این خصوص بود که چگونه پدرم سایر رقبای خود را در بازی فروش شکست می دهد. پدرم دانشگاه نرفته بود و در دوره های تخصصی فروش نیز شرکت نکرده بود. کنجکاو بودم تا بفهمم راز موفقیت وی چیست. دو درس خیلی خاص از پاسخ های پدرم آموخته ام:

1- چگونگی دستیابی به رابطه دوستانه فوری

پدرم شب ها دیر به خانه می آمد و در مورد فروش هایی که انجام داده بود با من صحبت می کرد. وی توضیح می داد که اگر مشتری کلاس بالاتری وارد مغازه می شد، لحن صحبت وی متناسب با سطح کلاس مشتری تغییر پیدا می کرد.

در مقابل، اگر یک مشتری بالقوه، ناسزا گویان از در مغازه داخل می شد، پدرم شخصیت خود را با این فرد مطابقت می داد.

مغزهای ما شیفته چیزهایی می شوند که تشابهاتی با ما داشته باشند. مطابقت از نظر تن صدا، دایره لغات، حالت بدن و سایر رفتارها برای برقراری رابطه دوستانه با سرعت بیشتر نسبت به یک فروشنده معمولی، یکی از نکات کلیدی است. با وجود این که پدرم هیچ اطلاعی در مورد NLP نداشت اما عملاً آن را مورد استفاده قرار می داد.

2- اهمیت یک روزمرگی صبحگاهی

درس مهمی دیگری که از پدرم آموختم در مورد علت موفقیت وی بود. هر صبح پدرم جملات جادویی انگیزشی را برای خود تکرار می کرد. این رفتار که به نوعی شبیه یک تشریفات مذهبی است باعث می شد تا وی قبل از آن که وارد گود شود، در بهترین وضعیت از نظر روحی و روانی قرار داشته باشد. به خوبی اثبات شده که تجسم نتیجه نهایی و در عین حال تکرار کردن جملات مثبت کمک شایانی به تلاشگران موفق نموده که پدر من نیز ازاین قاعده مستثنی نبوده است.

همانطور که در کتاب نیروی ژرف اندیشی نوشته دکتر دیوید شوارتز آمده است، تمرین کردن درخصوص بخشندگی در گفتگو یکی دیگر از ابزارهای ارزشمند است. چند مرتبه وارد مکالماتی شدید که در آن طرف مقابل تنها در مورد خودش صحبت کرده است؟ این تجربه، تجربه چندان خوشایندی نیست.

هرگز چنین فردی نباشید، چرا که مردم عاشق حرف زدن در مورد خودشان هستند. سوالات را مطرح نموده و سعی کنید همین روند را ادامه دهید.

این مساله، اصل هنر برقراری ارتباط با مردم بوده و تنها به فروش شما کمک خواهد نمود.

خجالت نکشیدن از دوربین

در حالی که تبلیغات در شبکه های اجتماعی دیگر ایده نوآورانه ای به حساب نمی آید، اما گرایشات کنونی همه به یک سمت سوق پیدا کرده اند و آن هم ویدئوی زنده است.

اگر از دوربین خجالت می کشید، وقت آن رسیده تا این ترس یا فوبی یا هرچیز دیگری که اسمش هست را کنار بگذارید. در غیر این صورت فروش هایتان به در بسته خواهند خورد. Twitter  کم کم در حال از دست دادن جذابیت خود است در حالی که Snap، ویدئو اینستاگرام و Facebook Live نقل محافل هستند.

41 درصد از مشترکان تلویزیون (تلویزیون کابلی، ماهواره ای و غیره) در پی آن هستند که در آینده نزدیک اشتراک خود را کاهش داده یا به طور کامل قطع نمایند. این دسته از مخاطبین در حال کوچ از تلویزیون به سمت اجتماعی/ دیجیتال هستند. ارائه دهندگان شبکه ها و محتوا چاره ای جز دنبال کردن چشم های مخاطبین خود ندارند.

خود را به عنوان یکی از این ارائه دهندگان محتوا درنظر بگیرید. صرف نظر از این که چه چیزی می فروشید، قرار گرفتن پشت دوربین باعث ارتقای ارتباط برند شما می شود. نیازی نیست ضرورتاً یک فروشنده آنلاین باشید. به مثال های زیر توجه کنید:

– مشاورین املاک می توانند به طور زنده اندیشه های و موجودی های خود را به مشتریان عرضه نمایند.

– در این موقع از سال، حسابداران می توانند توصیه هایی را در مورد پرداخت مالیات به مردم ارائه نمایند.

– مدیران خرده فروشی می توانند در فروش های فروشگاهی مشتریانی برای خود جذب نمایند.

احتمالات بی پایان هستند و این موارد تنها مثال های محدودی از این احتمالات است.

راه اندازی بلاگ یا پادکست

اکنون که ترس از دوربین از بین رفته، وقت آن رسیده تا فیلم های تهیه شده را روی بلاگ خود قرار دهید. بهترین گزینه پادکست ویدئو یا وی لاگ است.

اگر قبلاً بلاگی برای خود ساخته اید، اکنون می توانید ویدئوهای تهیه شده را در آن آپلود کنید. حداقل مزیتی که این کار برای شما دارد این است که اعتبار شما را بهبود می بخشد.

در بکارگیری این سه نکته در خصوص فروش، اهمیت ترک کردن کنج راحتی خود را بخاطر بسپارید. همانطور که نیل دونالد والش گفته است: «زندگی در انتهای کنج راحتی شما شروع می شود». همین اصل در مورد کسب و کار شما نیز صدق می نماید.

برچسب ها

نوشته های مشابه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن